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中国QD128燃气轮机发电机组中标伊拉克某油田项目

2013-11-12 17:40:53 来源: 中国航空报  文字大小:   [举报] 已有评论(0)

QD128燃气轮机是依靠产品打市场。中航工业黎明在中原及大庆油田两次投资兴建电站,通过示范运行让用户了解、接受国产燃气轮机,迈出了商品化艰难的第一步。如果说该型燃气轮机市场形成初期是产品创造出来的,那么在市场形成后,还必须由市场来推动产品的变革与创新,这是产品市场化的不二法则。


 

QD128燃气轮机面市后,项目团队通过长试摸索、广泛征求多方用户建议,进行了反复、大量的改进。在燃用天然气型燃气轮机完善到一定程度后,国内外市场悄然发生了变化,适用中低热燃料值的燃气轮机迅速占领市场,应用领域越来越广。中小功率燃气轮机由基本负荷发电占主导,转变为调峰和应急备用电源、分布式能源系统为主。这对QD128燃气轮及机组成套提供新机遇的同时,也提出了新课题和新挑战。


 

为应对市场变化,黎明公司及时调整产品发展方向,明确提出市场决定论的营销策略,并以此指导产品技术及市场开发。黎明公司承担的山西潞安煤基合成油尾气发电示范项目,从获得信息到开发出产品仅用不到一年的时间,成功就是源于这一策略的实施。


 

全面做好燃机市场营销,努力做足市场分析方面的功课。项目团队在对国内外市场进行广泛调查研究后发现,在国内市场,随着我国天然气整体开发利用水平不断提升,可用于发电的比例逐步降低,而利用多种中低热值燃料发电的市场需求越来越广泛。调峰及应急电源和分布式能源系统成为中小功率燃气轮机潜在市场。在一些国家,天然气资源丰富且综合开发利用水平不高,尚有发电市场空间。另外,一些国家对中国产品打开大门,提供了很大的市场空间。黎明公司据此提出市场细分的营销策略:国内按应用领域细分市场,国外按不同地区细分市场。对细分后的市场,分门别类制订不同的开发策略。如对通信等行业的应急电源领域,采取自主开发营销模式;对煤炭、钢铁等行业的中低热值燃料发电领域,采取代理和自主开发相结合的模式等。


 

在燃气轮机研制方面,黎明公司立足本国,走产学研用结合的自主创新道路。而在市场开发方面,黎明公司注重国内的同时,还大力开拓国际市场,而且借助外力,采取营销策略。海外市场的开发,通过与中航国际、中国海油等具有经济实力、海外总承包资质完备、工程经验丰富的企业建立联系,与其构建区域代理、项目代理、独家代理等多种合作关系,努力形成战略合作伙伴。对具备条件的,还可作为这些单位下游供应商直接参与其项目建设。QD128燃气轮机发电机组获得伊朗市场准入权,成功中标伊拉克某油田自备电站项目,以及近期在许多地区开发的市场信息,就是很好的例证。


 

黎明公司不断提高市场竞争力,制定了产品服务一条龙的营销策略。此举不但合理确定产品及服务的价格,而且还充分发挥队伍专业配套、劳动力成本较低等比较优势,形成产品销售与后期技术、安装调试等一条龙服务,并做到明码实价,以此消除用户的后顾之忧。同时,黎明公司还积极探索能源合同管理的营销策略,即与用户签订能源供销合同,到用户地投资建设厂站,解决生产各环节问题。(杜学胜)



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